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从“孙子”学区域团队运营(1) |
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以大战来临之际的区域管理团队管理、战术制定及机会把握为着眼点,引用孙子的三个观点,以期给读者带来一些启发。本文是区域团队运营之“管理篇”: 如今的生意越来越难做,更何况到这个下货的季节,是向经销商口袋里“掏钱”的时节,下货是最为关键的战争。要想在旺季取得辉煌的战绩,就必须要下货好,要想下货好,就要带好自己的兵,让大家目标一致,共同作战。孙子在“始计篇”开篇就提到,有五个方面要素必须加以考量:道,天,地,将,法。此五者,笔者认为,也可理解为天时地利人和。 然而对于一个区域团队来说,最有必要地就是要解决好“将”的问题:也就是公司的“封疆大吏”。 作为区域负责人,如前文所言: 首先解决的就是要求团队的目标一致。 设定合适的目标,团队所有成员共同的为这一目标努力。要坚决制止小团体主义,形成上下齐心,其利断金的局面。这其中,至少要解决好小团队主义和利益分配两个问题,以下通过案例来阐述: 案例一: 如区域连锁客户M,店面覆盖横跨区域ABC三个办事处,但采购、谈判及货源调配在区域A办事处,这样始终存在着BC办事处不作为,或者阻碍A办事处作为的事实。 这就是典型的小团队主义思想作祟,也不是说BC办事处不努力,但因为采购、货源调配及利益相关的考核、奖金分配等因素,造成他们的袖手旁观。所以想攻克该客户,就必须要求ABC即便不是共同谈判,也要事先形成一致的意见,强调对谈判前的过程管理;或渠道与市场分开管理,A办事处负责渠道管理,BC办事处负责市场终端管理;或打破办事处当前区域管理架构,将该客户列为一个项目,实施以客户为考核导向的纵向管理制度。 案例二: 某通讯公司,一直以区域团队业绩打包考核整个区域团队,对区域个人不能形成具体的绩效考核制度。 这种绩效考核制度,一定程度上有利于地方长官的合理调控,但弊端也是显而易见的,没有明确到人的奖金分配体制,单凭个人的精神奖励是无法100%调动团队积极性的。 工欲善其事,必先利其器。所以要解决好目标一致的问题,就必须利用好武器,做好团队内部的利益分配。避免各自为政,不配合局面出现。 当然,为将者,单纯解决好目标还不行,还必须要做到纪律严明,并强调执行过程。 即孙子所云的“法”还要有法必跟、执法必严。诸如战争之前,制定好切实可行的“军令状”、任务达成方案等都是有必要的,更重要的还要设定一定的管理工具,对过程严加管控。 |
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