厂家永远比顾客精明，知道那种操作操作方式对顾客，经销商管用，那种方式不管用，有针对性地进行营销。因为顾客希望购买有广告的产品，所以经销商也愿意经销有广告支持的产品。那是不是意味着有广告的产品，在市场上就一定成功呢？事实肯定不是这样。前几年，上海有个品牌，国内一线男影星代言，有一阵子在全国很多电视上疯狂打广告，第二年就不见广告踪影了，按道理如果产品很好，市场反馈也很好，没理由不趁热打铁，进一步提升品牌知名度，增加市场销量啊！国内很多厂家都采用这种方式来招商，因为他们看到一些厂家这样操作成功了，成就了现在市场上的亮庄，拉芳等品牌。以为只要有明星有广告就能成功，不考虑行业的整体环境和消费心态的变化。

    当然广告仍然现在市场上最有效的一种宣传方式，很多人了解品牌还是通过电视广告了解到的。随着中央台独统天下时代的结束，广告资源的分散，在某个电视台每天非黄金时段播两次，投资二三十万做个广告，就能顺速在全国打开市场已经不现实。即使在中央台独统天下的时候，当年的标王-----秦池酒也没有成功。

    对于中小化妆品企业来说，有的公司注册资金总的就十万，多点五十万，那怕一百万，要去做广告，还是很困难的。不防我们来算笔帐，找个好点的明星，费用五十万，找个好的制作团队要五十万，光把广告带制作好就要花掉一百万，还要采购包材，生产产品，去投广告，同时市场方面低折扣，送柜子，送装修费用，有人员支持，这么诱人的政策，难道老板不赚钱？来谱渡众生吗？显然不是，投资就是为了赚钱，钱从那里来，只有一个方法，控制产品成本，直接后果就是品质得不到保证。要马跑又要马儿不吃草，你说可能吗？

    品牌不是一天也不是一年产生的，上海的自然堂是97年发家于沈阳的五爱批发市场的，相信这个行业的人都知道，但真正出名，也就这几年，特别在全国范围设立专卖店开始。

    具体到每个营销人员在招商过程中，可以采用的招商方法有以下五种：

    1、“扫街式”的陌生拜访：

    陌生拜访是运用较多的一种方法，也是企业没有资源情况下，无奈采用的方法。从实践检验的效果看，这个方法也不理想，而且对销售人员的综合能力要求比较高，不仅要对行业很了解，对品牌很了解，同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。如果是针对四五级的乡镇市场的客户。

    2、关系资源利用

    利用自己的资源，寻找出其中的潜在客户。拿出一张纸，将自己所熟悉的其他厂家的销售员、自己认识的做日化的朋友写在纸上，分析一下，看哪些人拥有的资源对自己招商有帮助。通过朋友的转介绍，成功率相对要高一些。这就要求销售人员在日常生活中，广结人缘，获取更多的信息，这个信息的获取，有时候可以起到事半功倍的效果。

    3、向老客户推荐

    老客户就是曾经合作过的经销商。老客户毕竟合作过，双方了解，如果对方有接新品牌的需求，合作应该比较容易一些。所以在招商之前，应该很好的对老客户进行分析，选择合适的老客户进行新品推荐。

在选择老客户的过程中，要考虑新品牌的定位是否和老经销商的渠道相匹配，防止渠道冲突。

    4、电话销售：

    通过网络寻找一些经销的联系方式，通过普遍撒网的方式，从众多的经销商中，筛选出适合自己品牌并且有兴趣的客户，在产品有保证的情况下，提升谈判功力，成交也是完全可以的。

    5、以点带面、建立样板市场

    如果在现在客户周边区域找不到目标客户，可以利用现有客户的资源对周边区域进行适当的铺货，进行强势终端打造，吸引此区域代理商的注意力，通过沟通谈判达到合作的目的。通过样板市场的强势效应，来吸引其他区域经销商的眼球，化被动为主动。

来源：中国营销传播网作者：童庆德