小李是位作者，他曾经与某出版社的主编多次进行出书条件的交涉，虽然试着想找出双方都能满意的条件，但是总觉得总是差了那么一步。

　　大概在交涉了七八次后的某一天，由于长时间的商谈下来，双方都感到疲倦，于是换了场所，到附近的一家咖啡馆内。

　　主编是一个爱好打保龄球的人，而小李也喜欢这个运动，所以坐下来时，李先开口提到：

　　“上个礼拜天，我到保龄球馆打球，可是手风很不顺，没什么战绩。”

　　话一说完，他像观察对方的反应，果然不出所料，主编兴致勃勃地问：

　　“怎么？你也喜欢打保龄球吗？”

　　“我虽然不擅长，却很热爱这种休闲活动，常常去打。”

　　“哈哈其实我也蛮喜欢这玩艺，几天不摸球就手痒痒。”

　　“战绩如何？”

　　“最高分是258.”

　　“嗬！这可是专业水准了。”

　　一谈到感兴趣的话题，主编情绪就起来越高小组长，不知不觉中与小李约定下次一同去打球，而且还说了一句很关键的话：“这个约定和出版的条件无关，完全是两码事。”但几天后，双方便签订了合同，而且是大致按照小李所希望的条件订立的。

　　点睛：

　　美国前总统里根曾说过：“你在游说别人之前，一定要先解除对方对你的戒心。”要让客户没有压力与你谈话，如果他有压力，很介意与你谈话，往往你的生意是做不成的。

　　所以，当你与客户交谈时，请选择他们最感兴趣的话题，这是与客户沟通的最有效手段。那么，他们最感兴趣的话题是什么呢？是他们自己！

　　当你与客户谈及到他们自己时，他们就会兴致勃勃，激情昂扬，而且会完全着迷，他们对你的好感也就油然而生了。

　　当你与客户谈论他们自己时，你是顺应人性的；而当你与客户谈论你自己时，你是在违背人性。每个人一生中都在寻找一种感觉，这种感觉叫做什么呢？叫做重要感。在和客户沟通的时候，你是一直不断地在讲还是认真地在听他讲话呢，如果你认真地在听他讲话，并且不失适宜的夸奖、赞同他的观点，同时你又再问一些他感兴趣的话题，他会对你非常感兴趣，因为客户都喜欢谈论自己，可是你愿意拿出时间来关心他感兴趣的话题，你愿意了解他所讲出来的他认为非常感兴趣的话题，那你一定会成为一个非常受欢迎的人。同时在听的过程中，你也会得到更多关于客户需求的信息，这样才能为以后的销售做好铺垫。

　　如何让自己成为一个受客户欢迎的销售人员呢？销售人员要察言观色，善于把握话题，要了解客户的兴趣所在，并且和客户去交流他最感兴趣的话题，两个人之间总会有共同之处，比如说到什么样的城市去旅游，他说我喜欢到什么样的城市，你可以跟他讨论那个城市，因为那是他最感兴趣的话题。其他如衣食住行、工作、娱乐、新闻等都可以找到他感兴趣的地方。当你跟他沟通这样的话题的时候，他感受到了你对他的关切，他会变得非常地喜欢你、信任你。而只有当客户对你产生信任感以后，他才有可能接受你提供的产品或服务。（德隆）

来源：中国人力资源开发网